Artsenbezoekers vertellen vaak te positieve informatie over medicijnen, maar artsen blijken prima in staat om dat te doorzien. Uit promotieonderzoek van Eelco Kappe van de Erasmus Universiteit Rotterdam blijkt dat artsenbezoekers die positief gekleurde informatie vertellen op lange termijn een averechts effect hebben op het voorschrijfgedrag van artsen.

 

Twee mechanismen verklaren dit averechts effect. Ten eerste zullen concurrenten wijzen op de negatieve punten van medicijnen en daarnaast kan de arts zelf achter niet vertelde bijwerkingen komen door literatuur en berichtgeving in kranten bijhouden. Als artsen ontdekken dat zij geen volledige informatie hebben gekregen, zal het vertrouwen in de artsenbezoeker dalen en zullen zij sceptischer staan tegenover de boodschap van de artsenbezoeker. Dit leidt dan tot lagere voorschriften voor het medicijn dat de artsenbezoeker aanbeveelt.

Dataset 

Kappe had de beschikking over Amerikaanse datasets waarin precies werd bijgehouden hoe lang artsenbezoeken duurden en wat er werd besproken. Hij koppelde de inhoud van een artsenbezoek met medische  bevindingen naar medicijnen, waardoor hij kon bepalen wanneer een artsenbezoeker positief gekleurde informatie met de arts besprak. Kappe: “het is voor de eerste keer dat er op grote schaal onderzocht is wat er precies wordt besproken tijdens artsenbezoeken. De Amerikaanse farmaceutische industrie loopt wat voor op de Europese markt, dus zeker voor de toekomst zijn conclusies interessant”. 

Niet gewenst 

Artsenbezoekers zijn steeds minder gewenst, ook vanuit de farmaceutische industrie zijn er geluiden te horen dat zij het aantal artsenbezoekers willen terugdringen. In een ander onderdeel van zijn promotieonderzoek, onderzocht Kappe verschillende hypothetische casussen in de markt van cholesterolverlagende middelen. Hij keek naar wat de gevolgen zouden zijn als een kleine en een grote marktspeler hun aantal artsenbezoeken drastisch verlagen. Als de marktleider hun aantal artsenbezoekers zou terugbrengen met veertig procent zou de concurrentie dat ook doen. 

In de publicatie Gedragscode Geneesmiddelenreclame staat de positie van de artsenbezoeker omschreven. De artsenbezoekers mogen geen cadeaus verstrekken van boven de 50 euro.  Mondelinge reclame via de telefoon is niet toegestaan, frequentie en duur van de bezoeken zijn gelimiteerd en elke handeling moet aan het bedrijf dat verantwoordelijk is voor de gedragingen van de vertegenwoordiger worden gerapporteerd. 

Bron:

Ferry Koper
Epidemioloog en voormalig adviseur van de Orde van Medisch Specialisten en de Koninklijke Nederlandse Maatschappij ter bevordering der Pharmacie. Hij is de drijvende kracht achter businessstrategieën en verandermanagement bij bedrijven in de zorgindustrie (ziekenhuizen, eerstelijns-organisaties en farma).
De spreker is zeer vertrouwd in de wereld van zorgverzekeraars, zorgaanbieders en farma.